Les soldes d’été arrivent bientôt, et de nombreux commerçants se préparent pour profiter au mieux de cette période et générer davantage de revenus. 

À la sortie du confinement, la plupart des entreprises affichaient une croissance de deux à trois chiffres des ventes en magasin, toutes familles de produits confondues. Le jour de la réouverture, « l’activité a été supérieure de 155 % à celle enregistrée le même jour de 2019, avec une hausse du trafic de 62 % »

Avec des consommateurs qui dépensent déjà plus que d’habitude, les soldes d’été 2021 pourraient cette année battre tous les records. Mais pour pouvoir tirer le meilleur parti de cette période, il est important de bien la préparer.

Qu’est-ce qu’une vente flash ?

Une vente flash est une remise ou une promotion offerte sur une période courte. Des soldes limitées dans le temps ou en volume peuvent être une excellente manière pour les commerçants ou les entreprises de vendre une grande quantité de produits rapidement. La nature limitée de ces ventes crée également un sentiment d’urgence chez les acheteurs, et incite à l’achat coup de cœur. 

Comme tout type de promotion, il existe deux écueils : les ventes flash peuvent réduire la marge du commerçant, mais aussi attirer les chasseurs de bonnes affaires qui n’ont aucune intention de devenir des clients récurrents. 

Cependant, ces ventes sont un excellent moyen de favoriser la fidélité, d’augmenter le chiffre d’affaires et la notoriété de la marque, et d’acquérir de nouveaux clients. Pour aider les entreprises à optimiser leurs ventes flash, nous avons listé ci-dessous 5 étapes clés pour une vente flash réussie. 

5 étapes clés pour une vente flash réussie

  1. Définissez vos objectifs
  2. Sélectionnez votre marché cible
  3. Choisissez le bon moment
  4. Évaluez la demande
  5. Misez sur le multicanal

Définissez vos objectifs

En prenant le temps de définir leurs objectifs, les marques peuvent offrir des soldes plus ciblées et sélectionner les indicateurs les plus pertinents avant tout lancement. Si l’objectif principal est l’acquisition de nouveaux clients par exemple, les entreprises peuvent se concentrer sur les clients qui ont déjà exprimé leur intérêt pour la marque mais n’ont pas encore converti, ou cibler les personnes qui suivent actuellement un concurrent avec une offre similaire. 

Par ailleurs, bien que les indicateurs de chiffre d’affaires global et de revenu incrémental (par rapport à une journée hors soldes) soient utiles, il est important pour votre marque de compiler des données qui permettront de mesurer les performances sur le long terme. Shopify recommande ainsi de calculer la Valeur vie client (Customer Lifetime Value ou CLV). 

CLV = valeur client x durée moyenne de vie client

La valeur client étant définie comme suit :

Valeur client = panier moyen x nombre moyen d’achats 

Source : Hubspot

En analysant les achats des nouveaux clients lors des ventes flash, les marques peuvent évaluer l’opportunité de réaliser des ventes croisées, des ventes additionnelles, ou même inviter des personnes à rejoindre leur programme de fidélité. Les entreprises peuvent ensuite calculer la CLV pour les clients acquis via une vente flash. 

Valeur vie client = panier moyen unique x fréquence d’achat x durée moyenne de rétention

Source : Shopify

Grâce à la CLV, les marques peuvent ainsi évaluer la qualité des clients de leurs ventes flash et utiliser ces données pour améliorer leur ciblage et leurs opérations promotionnelles futures.

Sélectionnez votre marché cible

Comme à chaque période de soldes, le consommateur est inondé de messages promotionnels. Pour qu’un client réalise un achat, les entreprises doivent donc prouver la valeur ajoutée de leur produit ou service, tout en donnant au client une bonne raison de choisir leur marque plutôt que celle d’un concurrent. 

Il est donc capital que les marques définissent leur marché cible, afin de sélectionner les remises, les produits et les offres susceptibles d’avoir le plus de succès, mais surtout afin d’aborder le client en finesse. Bien qu’il soit très tentant d’offrir une remise globale unique, en prenant le temps d’étudier le marché cible, les entreprises peuvent établir une segmentation plus précise et envoyer des messages de campagne plus pertinents qui auront plus de chances d’être bien reçus. 

Comme le précise Jérémy Gallemard, cofondateur de Smart Tribune, mieux connaître son client permet aux entreprises de bénéficier d’une « meilleure compréhension des types de contenus, de sollicitations et d’offres qui seront les plus susceptibles d’intéresser leurs clients à un instant T. »

Choisissez le bon moment

Lorsqu’il s’agit de choisir le meilleur moment pour une vente flash, il n’existe pas de réponse toute faite. En revanche, votre calendrier doit dépendre du produit que vous vendez et de votre client cible. Avant le lancement de votre vente, il est donc utile de regarder quels sont les jours et les moments de la journée qui génèrent le maximum de ventes, d’engagement et de taux d’ouverture des messages, afin d’utiliser ces données pour prendre la meilleure décision concernant l’heure d’envoi. 

Cela vaut aussi pour la durée de votre vente flash, mais il est intéressant de noter que pour Shopify, 77 % des ventes flash durent une semaine et 26 % durent moins de 24 heures. Certaines entreprises pourront donc trouver que des ventes plus courtes donnent de meilleurs résultats. 

Évaluez la demande

Quelle que soit la campagne que vous créez, la préparation est la clé. Pour plus d’efficacité, pensez à interroger vos clients pour avoir leur avis. Ont-ils des produits ou des remises en tête pour l’été ? Il est également possible de lancer des mini-ventes flash pour tester comment une offre fonctionnerait à grande échelle. En compilant ce type de données, les entreprises pourront se préparer d’un point de vue opérationnel à tout type d’affluence, et optimiser l’expérience client en conséquence. 

À titre d’exemple, si votre entreprise s’attend à un grand nombre de ventes, cela peut avoir un impact sur les délais de livraison. Pouvoir en informer les clients avant le paiement peut contribuer à modérer leurs attentes et réduire la pression sur les équipes du service client. De la même manière, les équipes peuvent vérifier en amont qu’elles disposent des stocks suffisants, tout particulièrement pour les produits qui ont eu du succès lors des mini-ventes flash. Les ventes flash sont en tout cas un bon moyen de générer du trafic – et comme le dit Ulric Jérome, directeur exécutif de Pixmania : « Un client acquis est un client qui recommande sur le site ».

Misez sur le multicanal

Communiquer sur vos prix ou vos offres est probablement l’élément le plus central de votre campagne. Et une approche multicanale est capitale si vous souhaitez obtenir le maximum d’impact et générer de l’engagement de la part de vos clients et prospects. 

Bien que l’e-mail ait longtemps été le canal de prédilection des retailers, 95% de la population française est désormais équipée d’un téléphone mobile ou d’un smartphone et 53 % des Français qui aiment recevoir des SMS publicitaires. Avec une croissance de 15% en  2020, le SMS marketing a le vent en poupe. Et avec un taux d’ouverture de 96 %, le SMS est le choix idéal pour communiquer sur vos ventes flash. 

Si vous souhaitez être accompagné pour préparer vos campagnes SMS en vue des soldes d’été ou de futures ventes flash, contactez-nous au 01 80 961 962 ou par e-mail à contact@smsenvoi.com.